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店鋪管理的11項盈利指標你知道多少?

2019/4/9 www.jefhqp.live 標簽:店鋪管理 關注度:6 0人參與 我要評論

內容摘要:經銷商在選擇品牌的時候,大多是在選擇產品;當選擇到合適的產品即品牌成功開店后,又開始選好的導購。好的產品和導購都選到了,雖然在終端大力投入,在經營過程中還會遇到產出效益不好或者下滑的現象。

  經銷商在選擇品牌的時候,大多是在選擇產品;當選擇到合適的產品即品牌成功開店后,又開始選好的導購。好的產品和導購都選到了,雖然在終端大力投入,在經營過程中還會遇到產出效益不好或者下滑的現象。

  盈利作為衡量終端是否成功的主要指標,成為經營者百思不解的難題。其實,終端的作用可以是銷售,也可以是形象展示;可以是信息獲取,還可以是客情維系。

  所以,企業終端需要進行多種終端的組合,對于經銷商或者店鋪經營者,擁有了好導購、好產品外,還要做好店鋪的11項指標。 

  一、店鋪核心表現指標

  什么是店鋪核心表現指標?

  它是店鋪的溫度計,用以測試店鋪的健康狀況;它是促進店鋪生意提高的關鍵密碼:

  1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標;

  2、分析生意的重要數據;

  3、制定行動方案的重要依據。

  既然店鋪表現指標具有這么重要的作用,那么在具體的店面操作中,它都包括哪些方面呢?

  下表為店鋪11項核心表現指標:  

  在接下來的內容里,我們將對以上11項指標進行解讀。

  二、解讀店鋪十一項指標:

  第一項——總銷售額

  通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標。那么,如何提升總銷售額?

  1、每天例會:

  一家公司一個月有6個重要會議:

  (1)月會:告知員工工作目標,訂立行動計劃。

  (2)周會:發現問題,提出解決方案。

  (3)例會:針對解決方案,通過例會有效地執行、跟進解決方案(每天做些什么)。

  (4)晨會:為了完成當天的目標,我們該做什么?

  (5)時段會議:“追”目標,定期檢討。

  (6)晚會:總結當天目標完成情況,檢討問題。

  每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式,透過會議,我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度,讓大家更多地關注店鋪的生意狀況!

  會議的根本是推動銷售,讓員工更加關注生意,為提升生意想辦法!員工要每天,每個時間段全力以赴地完成每天的銷售,如果完不成生意決不輕意放過自己,一定要想盡辦法去提升!

  會議的根本是:讓員工更多地關注銷售,為完成銷售想方法!

  2、每周總結:

  很多公司每周都會開會議,檢討一周有什么問題;給員工方法,確定一周主推,確定陳列怎么做,確定工作重心,讓員工帶回店鋪執行!對員工來講,是很好的學習機會!如果你不給員工方法,員工會繼續用原來的方法做事!

  通過每周總結,能夠發現問題,并提出解決方案。尋找下降的原因:比如天氣、是否缺色斷碼,最終確定下周行動方案!  

  第二項——同比

  同比:同期銷售比。

  從同期銷售比中可以了解到:

  1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

  2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度;

  3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素;

  4、根據關鍵因素作出調整

  第三項——分類別貨品銷售額

  從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

  1、了解貨品組合、銷售情況。

  2、了解消費取向,指導定貨。

  訂貨的思路:波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺碼  

  第四項——坪效

  1、坪效:即每天每平米的銷售額。

  例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。

  通過坪效,能夠分析店鋪面積的生產力;了解存貨數量與銷售對比;了解店鋪銷售真實情況。

  坪效,是商場評估品牌的第一指標,也能評估一家店鋪的生產力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題,而且問題不小!

  2、如何改善坪效?

  (1)貨品管理

  商品組合應考慮的因素

  店鋪位置

  顧客的需求,類別占比

  店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區別)

  貨品推廣

  銷售預估

  庫存量(備貨)

  有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠來源——報表分析!

  (2)陳列管理

  有了對的貨品要把它擺在對的地方!

  貨品陳列的原則

  結合報表分析訂立主題、主推

  結合庫存確定是否加大陳列面積

  結合產品特性作展示

  相關貨品作配搭

  整體顏色搭配

  (3)人員管理

  用正確的方法把貨品賣出去!

  FAB銷售技巧:

  F:特性

  A:優點

  B:好處

  對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

  學會馬上轉移焦點,把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。

  第五、六項——暢銷款、滯銷款

  1、暢銷款  

  如何對待暢銷款?

  (1)如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。

  (2)如果暢銷款式數量不足,可以尋找替代品。

  (3)補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!

  2、滯銷款

  怎么定義?如何對待滯銷款?

  大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

  一周就判斷產品是滯銷品太草率,當你發現產品跑得慢時,你要想100個方法去主推(加強重視),當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

  (1)調整好的位置

  (2)加大出樣面積

  (3)重復出樣

  (4)安排賣手銷售

  (5)每天訂立銷售目標

  (6)淡場時加強銷售技巧的訓練

  (7)找到對應的人群銷售

  (8)讓員工穿在身上

  (9)針對量大、單價高的款式實行員工獎勵  

  第七項——連帶率

  什么叫連帶率?連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8件是不錯的,如果低于1.3非常差!每天每人都應該計算!

  如何提升連帶率?

  1、通過銷售游戲,訓練員工的眼光、搭配能力,提高運作效率,確保大熱搭配;

  2、對相臨區域做出關聯性陳列;

  3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間;

  4、注意表達技巧;

  5、有的客人已經看好貨品了,直接要求打包時,可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發,多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服!

  第八項——客單價

  客單價=銷售額/交易次數。

  如何提升客單價?

  1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間,設想一下顧客試衣的環節;

  2、高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區域,要有燈光配合,要有搭配,要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

  3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

  第九項——平均單價

  平均單價=銷售額/銷售件數數,能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

  第十項——人效

  人效是每天每人的銷售額。

  如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數(含店長、收銀、導購、倉管,不含夜間值班員和保安)/天數

  人效能夠反映出的問題:

  1、員工的產品知識、銷售技巧;

  2、員工與貨品之間的匹配;

  3、排班是否合理。

  如何提升人效?

  1、合理排班,強弱搭配;

  2、合理安排場區(讓員工賣他最擅長的產品);

  3、學員到店要制定標準的學習計劃,確保學習內容一致,進度一致!

  第十一項——貨品流失率

  貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%

  如:月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%)

  如何降低貨品流失率?

  1、找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);

  2、特別注意旺場的試衣環節;

  3、銷售旺季可考慮保安;

  4、核心:加強員工的警惕心理,員工間的傳接配合要到位,避免空場!

  零售即細節:成功需要做好每一件事,失敗只需做錯一個細節!

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來源:金果果 責任編輯:c
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